XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG THAO

Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH kinh t nh ngha nhng sn phm hon ton thay th nhau l nhng sn phm cú nhu cu co gión ln nhau ln. Nu giỏ ca mt sn phm tng lờn v lm cho nhu cu i vi sn phm khỏc cng tng lờn, thỡ hai sn phm ú hon ton thay th nhau c. Nhng yu t chớnh quyt nh c cu ngnh. - S ngi bỏn v mc khỏc bit - Nhng ro cn nhp v c ng - Nhng ro cn xut v thu hp quy mụ - C cu chi phớ - Hp nht theo ngnh dc 1.2.2. Nghiờn cu v la chn th trng mc tiờu. Xỏc nh th trng mc tiờu l quyt nh phõn bit cỏc nhúm khỏc nhau to nờn th trng v phỏt trin nhng sn phm v marketing mix tng ng cho tng th trng mc tiờu. Ngy nay ngi bỏn ang b dn marketing i tr v to c im khỏc bit cho sn phm v chuyn sang marketing theo mc tiờu, bi vỡ cỏch mi ny cú ích hn trong vic phỏt trin cỏc c hi ca th trng, phỏt trin nhng sn phm v marketing mix m bo thng li. Nhng bc then cht trong vic Marketing theo mc tiờu l phõn khỳc th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm. * o lng v d bỏo nhu cu ca th trng. Cỏc nh qun tr ca cụng ty thng núi n d bỏo, c tớnh, d oỏn, ch tiờu tiờu th v hn mc. Trong s ny cú nhiu thut ng khụng cn thit. Nhng khỏi nim ch yu trong vic o lng nhu cu l nhu cu ca th Mai Anh Tuấn 11 Lớp K1-VB2 QTKD Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH trng v nhu cu cụng ty. Trong phm vi tng khỏi nim, ta phõn bit gia hm nhu cu, d bỏo v tim nng. - Nhu cu ca th trng Khi ỏnh giỏ cỏc c hi marketing bc u tiờn l c tớnh tng nhu cu ca th trng. Tuy nhiờnú khụng phi l mt khỏi nim n gin v ta s thy rừ qua nh ngha sau: Nhu cu ca th trng i vi mt sn phm l tng khi lng sn phm m nhúm khỏch hng nht nh s mua ti mt a bn nht nh v trong mt thi k nht nh vi mt mụi trng marketing nht nh v chng trỡnh marketing nht nh. - D bỏo th trng Ch cú mt mc chi phớ marketing ngnh trờn thc t. Nhu cu ca th trng tng ng vi mc ú gi l d bỏo th trng. - Tim nng ca th trng Dự bỏo th trng th hin nhu cu d kin ca th trng, ch khụng phi nhu cu cc i ca th trng. Sau ny ta s phi hỡnh dung c mc nhu cu ca th trng i vi mc chi phớ marketing ngnh rt cao, khi m vic tip tc tng cng hn na n lc marketing s cú tỏc dng kớch thớch nh i vi nhu cu. Tim nng ca th trng l gii hn tim cn ca nhu cu ca th trng khi chi phớ marketing ngnh tin n vụ hn trong mt mụi trng nht nh. * Phõn khỳc th trng Mai Anh Tuấn 12 Lớp K1-VB2 QTKD Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH Thc t cho thy rng mi th trng u cú th c phõn ra thnh cỏc khỳc th trng, cỏc nhúm nh th trng v cui cựng l tng cỏ nhõn. Khỳc th trng l nhng nhúm ln cú th nhn bit c trong mt th trng. Vỡ ngi bỏn chia th trng nh hn na bng cỏch a thờm vo nhng c im xỏc nh chi tit hn. Nờn cỏc khỳc th trng cú xu hng phõn thnh mt s nhúm nh th trng. Phõn khỳc th trng l mt hot ng xỏc nh nhng c im chung ca mt nhúm i tng khỏch hng trong th trng tng th. Nhng c im ny cú th c nhn bit theo thu nhp, tui tỏc, mi quan tõm cỏ nhõn, vn hoỏ chng tc, cỏc nhu cu c bit, v.v Cỏc tiờu thc phõn khỳc th trng Cú th chia phõn khỳc th trng ra lm 3 cp, phõn khỳc th trng ngi tiờu dựng, phõn khỳc th trng doanh nghip v phõn khỳc th trng quc t. - Phõn khỳc th trng ngi tiờu dựng: + Phõn khúc theo a lý: l chia th trng theo tng n v a lý nh theo vựng, min, tnh, thnh. + Phõn khúc theo cỏc ch s nhõn khu hc: Chia th trng da theo s khỏc nhau v tui tỏc, gii tớnh, quy mụ gia ỡnh, thu nhp, ngh nghip, tụn giỏo, chng tc, th h v quc tch. + Phõn khỳc th trng theo tõm lý: chia th trng thnh tng nhúm da trờn s khỏc bit v tng lp xó hi, li sng, cỏ tớnh. Mai Anh Tuấn 13 Lớp K1-VB2 QTKD Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH + Phõn khỳc th trng theo hnh vi, thỏi : chia th trng thnh tng nhúm da trờn s khỏc bit v kin thc, thỏi , cỏch s dng hoc l phn ng i vi sn phm. - Phõn khỳc th trng doanh nghip Th trng doanh nghip cú th phõn khỳc da theo a lý, nhõn chng hc, phõn khỳc da trờn nhng li ích m doanh nghip tỡm kim, cỏch s dng sn phm, mc s dng sn phm v mc trung thnh. - Phõn khỳc th trng quc t Cỏc cụng ty hot ng a quc gia cn phI phõn khỳc th trng v chia th trng quc t thnh tng nhúm khỏc nhau cú cựng nhu cu v ý mun tng t nhau. * Xỏc nh th trng mc tiờu. Vic phõn khỳc th trng ó lm bc l nhng c hi ca khỳc th trng ang xut hin trc mt cụng ty. Bõy gi cụng ty phi ỏnh giỏ cỏc khỳc th trng khỏc nhau v quyt nh ly bao nhiờu khỳc th trng v nhng khỳc th trng no lm mc tiờu. Ta s nghiờn cu nhng cụng c ỏnh giỏ v la chn cỏc khỳc th trng. Th trng mc tiờu l th trng trng im cú chin lc cnh tranh th hin nhng bin s c bn nht nh: quy mụ v mc tng trng ca khỳc th trng, mc hp dn v c cu ca khỳc th trng, nhng mc tiờu v ngun ti nguyờn ca cụng ty. Cụng ty cú th xem xột nm cỏch la chn th trng mc tiờu bao gm tp trung vo mt khỳc th trng, chuyờn mụn hoỏ chn lc, chuyờn mụn hoỏ th trng, chuyờn mụn hoỏ sn phm v phc v ton b th trng. Mai Anh Tuấn 14 Lớp K1-VB2 QTKD Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH 1.2.3. To c im phõn bit v nh v sn phm Marketing. Nu cú mt s cụng ty theo ui cựng mt th trng mc tiờu v cỏc sn phm ca h khụng cú gỡ khỏc bit, thỡ hu ht ngi mua s mua hng ca cụng ty bỏn vi giỏ thp nht. Cỏc cụng ty khỏc buc phi gim giỏ ca mỡnh. i vi cụng ty u tiờn, phng ỏn duy nht l to c im khỏc bit cho sn phm ca mỡnh mt cỏch cú hiu qu, thỡ nú cú th c tớnh giỏ cao hn. Vic to c im khỏc bit cho phộp cụng ty tớnh giỏ cao hn da trờn c s giỏ tr tri hn m khỏch hng nhn thc c v c cung ng. nh v l vic thit k sn phm v hỡnh nh ca cụng ty lm sao th trng mc tiờu hiu c v ỏnh giỏ cao nhng gỡ cụng ty i din so vi cỏc i th cnh tranh ca nú. Vic nh v ca cụng ty phi da trờn c s hiu bit rừ th trng mc tiờu nh ngha giỏ tr nh th no v la chn nhng ngi bỏn. Vic nh v sn phm ca bn s cú nh hng ti bt k phn no trong k hoch marketing ca bn. nh v sn phm nờn da vo li ích ca sn phm bn a ra, khỏch hng ca bn l ai, v i th cnh tranh nh v sn phm ca h nh th no. Nhim v nh v gm ba bc. - Th nht l cụng ty phi phỏt hin nhng iu khỏc bit v sn phm, dch v, nhõn s v hỡnh nh cú th to ra c phõn bit vi i th cnh tranh. - Th hai l cụng ty phi ỏp dng nhng tiờu chun la chn nhng khỏc bit quan trng nht. - Th ba l cụng ty phi to c nhng tớn hiu cú hiu qu th trng mc tiờu cú th phõn bit c vi i th cnh tranh. Chin lc nh v sn Mai Anh Tuấn 15 Lớp K1-VB2 QTKD Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH phm ca cụng ty s cho phộp nú thc hin bc tip theo, c th l hoch nh nhng chin lc marketing cnh tranh ca mỡnh. 1.3. Hoch nh chin lc Marketing. 1.3.1. Chin lc Marketing cho tng v th cnh tranh ca doanh nghip. a/ Chin lc ngi dn u th trng Cỏc cụng ty dn u u mun gi v trớ s mt. iu ny ũi hi phi hnh ng trờn ba hng. Th nht, cụng ty phi tỡm cỏch tng tng nhu cu th trng. Th hai, cụng ty phi bo v th phn hin ti ca mỡnh bng nhng hnh ng t v v tin cụng. Th ba, cụng ty cú th c gng tng th phn ca mỡnh hn na, cho dự quy mụ th trng khụng thay i. * M rng ton b th trng Cụng ty dn u c li nhiu nht khi ton b th trng c m rng. Núi chung ngi dn u phi tỡm kim nhng ngi tiờu dựng mi, cụng dng mi v tng cng sn phm ca mỡnh. * Bo v th phn Trong khi c gng m rng quy mụ ton b th trng, cụng ty dn u phi thng xuyờn bo v s nghip kinh doanh hin ti ca mỡnh chng li nhng cuc tin cụng ca cỏc ch th. Bo v v trớ, Phũng th phn cụng, Phũng th c ng, Phũng th co cm * M rng th phn Nhng ngi dn u th trng cú th tng kh nng sinh li ca mỡnh hn na bng cỏch tng th phn ca mỡnh. Cỏch õy my nm, ti "nh Mai Anh Tuấn 16 Lớp K1-VB2 QTKD